AFINAR PARA SER UN PROFESIONAL EXCELENTE (El Mundo, 8-Noviembre-2009)

Un comercial debe pensar en el largo plazo y buscar la satisfacción del cliente como una meta, no para hacer caja. Por Montse Mateos.

La bonanza económica de hace apenas un par de años, animó la proliferación de comerciales que veían cómo para hacer caja no hacía falta levantarse de su lugar de trabajo. Bastaba con atender varias llamadas telefónicas o esperar a que los mejores del equipo les pasaran aquellos clientes que ellos no eran capaces de atender. Pero ahora las cosas han cambiado. "Se acabaron los comerciales artilleros, ahora hacen falta francotiradores. Hay que afinar el tiro y trabajar cada una de las propuestas antes de presentarlas a ese potencial cliente o habitual. Ahora se necesita más escritorio y menos calle", explica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva. Añade que "un comercial eficaz no debe realizar la venta con calzador, sino que debe pensar en el medio y largo plazo, ver la satisfacción del cliente como una meta y no como una forma de hacer caja".

Isabel Capel, directora de Haygroup y responsable de excelencia comercial, asegura que estos profesionales tienen que ser estrategas: "deben saber qué desea el cliente y por qué lo quiere, hace falta más labor de despacho". Además opina que conviene no abandonar las visitas: "el contacto cara a cara refuerza la relación y da continuidad".

Felicidad y productividad
Todos estos factores favorecen lo que Fuentes Merino llama la "felicidad del comercial", que se consigue cuando éste se siente una figura clave en la estrategia de su empresa. El concepto está ligado directamente con la felicidad del cliente; en definitiva se trata de que ambas partes salgan ganando y eso impacta en la cuenta de resultados.

Por esta razón, según Fuentes, es muy importante analizar por qué no se cierra una venta o se contrata un servicio. Entre estos motivos enumera la posible falta de cualificación de la red de ventas, la existencia de objeciones cuando se exponen sus necesidades, no tener en cuenta las reclamaciones del servicio postventa, no respetar determinados aspectos de su entorno familiar y cuando se siente presionado por el comercial para cerrar una venta.

Bernardo Chulilla, Socio Director de Virare, también tiene su particular visión de la felicidad del comercial como elemento de excelencia profesional. En su opinión, el concepto de felicidad se puede trabajar desde dos órbitas: la visión empresarial y el aspecto personal del propio vendedor. Así, los mandos son encargados de proporcionar un proyecto de empresa con una visión a largo plazo, ser capaces de potenciar la comunicación, celebrar los éxitos e innovar en el reconocimiento.

Por su parte, corresponde al comercial generar confianza a partir de la pasión con la que realiza su trabajo. "Es posible que ocurran las cosas que se desean". También tiene que ser capaz de superar los noes, "en su mano está elegir qué percibe, cómo lo acepta, cómo se siente y cómo lo transforma de cara al futuro", añade Chulilla, quien afirma que, "la función comercial es mucho más que cerrar ventas. Hay que dar notoriedad a la marca, trasladar sus valores y sembrar para el futuro".

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